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你的市场营销从找话题开始庞薇老师课堂

来源:阅读网 日期:2019-6-10 分类:微小说

懂得成功的人都明白一个道理:熟人总是有限的,而最大的市场永远来自陌生人。

可是,当我们明白了这个观念,强烈地有了这个心态和热情,走近了陌生人我们又遇到了一个大问

题:

聊什么?怎么聊?庞薇老师给大家支支招

找话题

,成了直销伙伴突破陌生市场的一道关键坎

有伙伴常感叹:没做事业前还敢跟陌生人说上话,做了事业后反而不知道说什么!

当然,这首先是心态问题

,但不排除更多来自于没有找到一个有实战性的陌生开发流程

,特别是找话题——为了下一步铺垫

做准备的基础没有打好!

在销售的过程中,谈话要善于寻找话题。有人说:交谈中就要学会没话找话的本领。

所谓的找话就是找话题

对于交谈,一旦有了个好话题,就能使谈话自如。

好话题的标准

是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

关键在于方法指导

。那么如何搭建一个有效的话题让陌生客户在短时间内就对我们印象深刻呢?

一、方法指引

1

、察言观色,寻找共同点。

一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等,都或多或少在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要你善于观察,就会发现你们的共同点。

举个例子:一退伍军人乘同一陌生人相遇,位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了,驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。

这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍,驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他这绝活可能是从部队学来的。于是试探道:你在部队呆过吧?嗯,呆了六七年。噢,算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?......

于是这一对陌生人就谈了起来,据说后来他们还成了朋友。这就是在观察对方以后,发现都当过兵这个共同点的。

当然,这察言观色发现的东西,还要同自己的情趣爱好

相结合。自己对此也有兴趣,打破沉寂的气氛才有可能。否则,即使发现了共同点,也还会无话可讲,或讲一两句就卡壳。

2

、以话试探,侦察共同点

两陌生人对话,为了打破沉默的局面,开口讲话

是首要的。

有人以招呼开场,询问对方籍贯、身份,从中获取信息;有人通过听说话口音、言辞,侦察对方情况;有的以动作开场,边帮对方做某些急需帮助的事,边以话试探;有的甚至借火吸烟,也可以发现对方特点,找开口语交际的局面。

两个年轻人从某县城上车,坐在一条长椅上。其中一人问对方在什么地方下车?到底,你呢?我也是,你到南京什么地方?我到南京山西路一亲戚家有事,你就是此地人吧?不是的,我是从南京来走亲戚的。

经过双方的火力侦察,双方对县城熟悉、对南京了解,都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机,下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的,实际上也是有其必然因的:以话试探,发现共同点,达到掘进而产的效应。

3

、听人介绍,猜测共同点。

你去朋友家串门,遇到有生人在座。作为对于二者都很熟悉的主人,会马上出面为双方介绍,说明双方与主人的关系,各自的身分、工作单位,甚至个性特点、爱好等等。细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。

一位是县物价局的股长和一位县中的教师,在一个朋友家见面了。主人把这对陌生人作了介绍。他们马上发现“都是主人的同学”这个共同点,马上就围绕同学这个突破口进行交谈,相互认识和了解,以至变得亲热起来。

这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析、认识对方,发现共同点后再在交固原隆德县看癫痫的最好医院谈中延伸,不断地发现新的共同关心的话题。

4

、揣摩谈话,探索共同点。

为了发现陌生人同自己的共同点,可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。

在广州的某百货商店里,一位在南海舰队对服务员说:请你把那个东西拿给我看看。当时,他习惯性地把我说成地道的苏北土语。另一位在场刚好是在广州某陆军部队服役的苏北人,听了前者这口音,也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话。

两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话,使两位陌生人相视一笑。两人买了各自要买的东西,出了店门就谈了起来,从老家问到部队、从眼下任务谈到几年来走过的路,介绍着将来的打算

同为身在异乡的一对老乡那股亲热劲,不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方昆明治疗儿童癫痫病医院一句家乡话而造成的结果。

可见,细心揣摩对方的谈话确实是可以通过找出双方的共同点,使陌生的路人变为熟人,发展成为朋友。

5

、步步深入,挖掘共同点。

发现共同点是不太难的,但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入,共同点会越来越多,为了使交谈更有益于对方,必须一步步地挖掘深一层的共同点,才能如愿以偿。

一个度假的大学生和一位在法院工作的同志,在一个共同的朋友家聚餐,经主人介绍认识后,陌生人谈了起来,慢慢地二人都发现对社会上的不正之风的看法有共同点,不知不觉地展开了讨论。

他们从令人发指的社会现象,谈到产生的土壤和根源;从民主与法制的作用,谈到对党和国家的期望。越谈越深入,越谈双方距离越缩短,越谈双方的共同点越多。

事后双方都认为这次交谈对大学生认识社会,对法院同志了解外面的信息和群众要求、增强为 纠正不正之风尽力的自觉性都是有益处的。

寻找共同点的方法还很多,譬如面临共同的生活环境(有没有小孩,上学状况)、共同的工作任务(是否加班)、共同的行路方向(什么路堵不堵)、共同的生活习惯等等,只要仔细发现,陌生人无话可讲的局面是不难打破的。

二、具体话题

1

、从口音入手,找老乡的话题

中国人不论走在哪里都会有一种老乡的情结,所以,你要学会听出客人的口音,是否是你的老乡。如果是老乡,那么你们的距离就会拉近,那么下面的沟通就会非常的固原彭阳县治母猪疯哪里的医院好顺利了。

2

、 近日生活的点滴

关心一下客户的身体状况,比如发现对方的肩膀比较酸,你按的时候他反应比较大,那么就要引入到生活中,是不是比较忙、工作太累等等,这样找到话题。同时也为后期下危机

提供条件。

3

、多多关心最近流行的话题

把话题对准大家的兴奋中心,如美容、健身、赚钱、电视、汽车及短信等。这类话题通常是大家都喜欢谈、又能谈的。然而,人人有话,也就能说个不停了,以至引起许多人的议论和发言,从而导致语花四溅的效果。

4

、附近现有资源找话题

当我们在面临即将冷场的时候,就要不断地开动脑筋,注意观察周围及客户本身(旁边的风景、物、事),这样可以迅速找到共同点,从而就能够以此作为一种契机,与客户进行和谐交流。

学会巧妙地借用彼时、彼地及彼人的一些材料为主题,借此来引发交谈。有人善于借助对方的基本情况如姓名、籍贯、年龄、服饰及居室等,即兴引出话题,这样也会取得较好的效果。

主要的原因是能够灵活、自然地的就地取材,其关键是要思维敏捷,能生发由此及彼的联想。这些内容都是对方非常熟悉的话题。比如:您这个名字有什么含义吗?为什么会起这个名字?你们老家有什么特产吗?有什么好玩的地方河南癫痫医院在哪吗?等。

5

、要制造一个愉快的聊天气氛

要做一个聆听

者,当客人在讲的兴致勃勃的时候,我们要用心地去听,这样客人才会更加愿意和你沟通。

6

、学会投石式问话

先提一些投石式的问题,在略有了解后再有目的地进行交谈,便能谈得更为自如。

如在聚会时见到陌生的邻座,便可先投石询问:你和主人是老乡呢,还是老同学?无论问话的前半句对还是后半句对,都要按对方一方面交谈下去。

如果问的都不对,即使对方回答说老同事,那也可以交谈下去了。

7

、循趣发问

问陌生人的兴趣,循趣发问,能顺利地进入话题。

如果对方喜爱象棋,此时就可以此为话题,谈关于下棋的情趣。若你对象棋略通一二的话,那两人肯定会谈得很投机;若你对象棋不太了解,那也正是个学习的机会,可静心倾听,并适时提问,借此大开眼界。

如果对方是中年人的话,你就可以谈投资,即基金、股票之类的都可以谈。

如果对方是老年人的话,你就可以谈饮食、健康之类的话题。

三、注意

1、必须要在缩短彼此之间的距离上下工夫,力求在很短的时间内了解得更多的内容,让彼此之间的感情尽快地融洽起来。

2、注意听与说的搭配,对方不说我们“引”,对方说了我们“听”,目的是要让对方说得更多。

3、切忌开篇大谈产品、事业、健康理念。一旦让对方形成警惕状态,想再打开就难了。